販売促進:セールスシナリオ作成一日研修

03/09/2018

お客さまの心を動かせば「売る」から「売れる」に変わる!
売らなくても売れるセールスシナリオ作成研修

 

産業能率大学が若手の営業職500人に行った調査によると、「営業トークの能力不足」が伸び悩みのもっとも大きな要因だとの結果が出ています。たしかに、営業や接客において、売れるセールストークを習得するには大変な時間がかかります。また個人の資質や努力による部分も多いため、それぞれのやり方に任せている限りセールスの成績はなかなか向上してきません。
また顧客ニーズが高度化、潜在化する現在、従来の商品説明型のセールスでは顧客満足は得られません。お客さまが求めているのは「商品」ではなく、潜在ニーズや課題を明らかにすることと、ニーズや課題を実現・解決する手段です。その期待に応えるためにはお客さまの考えや気持ちを正しく理解し、適切に対応をする力が不可欠です。

本研修では、お客さまの購買心理に基づいた「セールスシナリオ」をステップ・バイ・ステップで完成させるとともに、演劇理論をベースとした実践的なロールプレイを行なうことで自信を持って現場で活用可能できるセールススキルを磨きます。

 

 

こんな方にオススメ

  • 営業力・接客力をつけ、売上げを伸ばしたいと望んでいる販売職。
  • 従業員の営業力・接客力を均一的にアップさせたいと望んでいる経営者・管理職。
  • セールスに対する苦手意識が強い士業・病院・歯科医院経営者。

 

研修のゴール

  • 誰でも、心の負担なく、確実にお客さまの心を動かし、お客さまのほうから「欲しい」と言っていただく「セールスシナリオ」を完成させる。
  • セールスにあたる従業員の心の負担を軽くし、結果を出やすくすることで明るく活力がみなぎる会社にする。

 

研修カリキュラム

所要
時間
内容 狙い
30分

1.はじめに・アイスブレイク

①研修目的の説明
②1日の流れの説明
③ワーク形式のアイスブレイク
ファーストインプレッション・トーク
シチュエーション・トークなど
参加者の属性に相応しいものを実施

コミュニケーションを活性化させるアイスブレイクを行ない、研修に取り組みやすい雰囲気をつくる。
60分

2.アプローチの習得

見込み顧客の心を開くアプローチの秘訣 (エリクソンメソッドのよるペーシング)

①ボディアクション
②バックトラッキング
③イエスセット
④イエスゲット
⑤ストーリーテリング

・最新の購買心理学をベースにした信頼関係の構築法を伝える。
・無意識に訴えかけて、相手に好意を持っていただく方法を退化する。
15分 休憩  
75分

3.ターゲットの深堀り

ニーズ(問題意識)の引きだしとウォンツアップ

①困りごとは?
②恐怖に感じることは?
③思い込んでいることは?
④優越感は?
⑤望みは?
⑥具体的な成功事例は?
⑦セールスに使えるストーリーは?
⑧講評と共有化

・ターゲットの心の中をステップ・バイ・ステップで明確化する。
・成功事例から、ターゲットの心の動きを推察する。
・他の参加者の意見を聞くことで学びを深める。
60分 休憩  
75分

4.シナリオ完成

①商品・サービスの特徴は?
・特徴(Features)
・利点(Advantages)
②ベネフィットは?
特徴をターゲットにとって メリットのある表現に置き変えて 購買意欲をかき立てる。
③よくある断り文句は?
④シナリオの講評と共有化
予め断り文句に対する準備をすることで、クロージング率を高める。

・実際のセールスの流れに沿って、シナリオを完成させる。
・他の参加者のシナリオを見ることで、自分のシナリオを深化させる。
15分 休憩  
75分

5.ロールプレイ

①スタニラフスキー・システムの解説
②スタニラフスキー・ワーク
簡単な台本を使った演義を通して、自然に振る舞うコツを身につける
③完成したシナリオのロールプレイ

・ハリウッド俳優が取り入れているメソッドを通し、自然セールスを身につける。
・現場を想定したロールプレイでシナリオを身体に落とす。
15分 休憩  
50分 6.まとめと質疑応答
①振り返り
②気づきの共有化③すぐに行動するステップ化
 

 

*上記は一日(6時間)研修のカリキュラムです。半日(3時間)でのアレンジも可能ですが、学習効果が高まるのは一日以上の研修です。
*連続二日間、毎月一度を三ヶ月、六ヶ月など長期のアレンジも可能です。


お問い合わせはこちらから